N°420 - Janvier/février 2013

Oser l’export

De retour d’un de mes nombreux voyages en Asie, je me rends compte une nouvelle fois de l’incroyable paradoxe dans lequel évoluent nos industries et mentalités. Ici on parle de crise, alors que le mot mutation devrait plus sagement être utilisé, on menace de fermer des sites complets et faire disparaître le tissu social et industriel associés… Là-bas c’est l’effervescence, les usines s’agrandissent ou se créent à une cadence qui ressemble sans doute à ce que nos parents ont connu pendant les « 30 glorieuses ». L’eldorado qui bouillonne à moins d’une demi-journée d’avion de Paris nous tend les bras.
Toutes les études démontrent que les entreprises exportatrices résistent beaucoup mieux aux crises économiques… Certains de nos voisins l’ont compris bien avant nous et « chassent en meute » désormais. Hors nous avons aussi nos talents, nos produits sont appréciés au point qu’un de nos constructeurs de fours n’hésite pas à inscrire « made in France » sur ses équipements. Bien sûr, il ne s’agit pas de se lancer à corps perdu dans l’aventure de l’export mais de redoubler d’énergie, identifier ses forces et faiblesses, le marché le plus pertinent à prospecter, sélectionner le partenaire le plus fiable et la procédure adéquate. Il est vrai que le monde est vaste et qu’une PME a le droit de craindre les difficultés liées aux barrières linguistiques ou culturelles, au coût des opérations de prospection etc... Se poser ces questions, c’est déjà faire un pas vers une démarche constructive car, bien évidemment, elles ne peuvent pas être occultées. Je dirais même que je ne connais pas de PME ayant en son sein, la compétence pour aborder seule ces marchés. Hors il se trouve que notre pays met à disposition dans nos villes des organismes comme les Chambres de commerce qui disposent de bases déportées dans la plupart des capitales étrangères. Chacune d’entre-elle est prête à vous présenter un panel de partenaires (licenciés, agents, distributeurs…) sélectionnés à partir de votre cahier des charges et d’une analyse fine de votre problématique effectuée chez vous, par votre agence locale. Vous n’aurez plus qu’à les évaluer et faire votre choix…  Les grands succès d’ECM Technologies à l’export sont tous le fruit d’une démarche volontariste et structurée. Ce que nous avons appris est qu’il ne faut jamais faire une confiance aveugle au hasard, la rencontre miraculeuse sur un stand de congrès est rarement le meilleur choix. Pire, il faudra plusieurs années pour se rendre compte que cet investissement n’était pas le bon. Outre votre argent évaporé, ce sont des parts de marché, peut-être stratégiques, que vous aurez laissé à vos concurrents. Osons donc l’export mais dans une démarche structurée pour qu’à chacune des étapes, nous ayons le sentiment d’avoir posé la meilleure des pierres. Je vous souhaite une très heureuse année 2013, toutes voiles gonflées vers le grand large !

Alfred Rallo Directeur commercial  d’ECM Technologies, Directeur d’ECM China